Исполнение в торговой точке
Маршрут, визит, полка, заказ, задача и подтверждённый факт работы полевой команды.
Что сотрудник сделал в точке?Перейти к содержанию
SFA CRM DMS
Практический гид
Что такое SFA (Sales Force Automation)
SFA (Sales Force Automation) - класс систем, автоматизирующих работу полевой команды в продажах: планирование маршрутов и визитов, оформление заказа в торговой точке, сбор данных о выкладке и расчёт показателей сотрудника по данным самого визита.
- SFA: автоматизация полевых продаж
- Контроль промоактивностей: эффективность торгового маркетинга с Smartup
- Аналитика: точные данные и управленческие решения для дистрибьютора
Что именно автоматизирует SFA
Аббревиатура пришла из дистрибуции FMCG, где основная часть работы происходит не в офисе, а на территории: сотрудник объезжает торговые точки по маршруту, собирает заказ и фиксирует состояние полки. До появления таких систем этот участок существовал только в отчётах самих сотрудников, и проверить их было нечем.
SFA - не одна программа, а класс систем, и границу класса задаёт не набор экранов, а то, чью работу система описывает. SFA отвечает за действия полевого сотрудника в торговой точке. Учёт склада, финансов и товародвижения между филиалами относится к другим классам, хотя в одной платформе они обычно соседствуют.
Практический смысл в том, что данные о визите возникают в момент визита и в том приложении, в котором сотрудник работает: маршрут, время и место, заполненный чек-лист, фотография выкладки, оформленный заказ. Из этих же данных потом считаются показатели полевой команды, поэтому отдельный отчёт от сотрудника не требуется.
SFA часто путают с CRM. CRM описывает отношения с клиентом и историю сделок, SFA - исполнение работы в точке: был ли визит, что стоит на полке, что заказано и почему заказа не было. Показатели вроде Strike Rate или активной клиентской базы считаются именно из данных SFA.
Границы систем
SFA, CRM и DMS отвечают на разные вопросы
В одной платформе эти уровни могут обмениваться данными, но подменять друг друга не должны. Так проще определить, какой процесс вы действительно автоматизируете.
Отношения с клиентом
Контакты, коммуникации, история взаимодействий, лиды и сделки с клиентом.
Как развивается отношение с клиентом?Движение товара и денег
Остатки, отгрузки, расчёты, sell-out и операции дистрибьютора после sell-in.
Что происходит в дистрибуции?Сквозной полевой цикл
От плана маршрута - к следующему управленческому действию
Данные появляются в момент исполнения. Руководитель видит не пересказ визита, а связанную цепочку событий, подтверждений и решений.
- 01
План
Территория, маршрут, частота и задачи визита.
- 02
Визит
GPS, время, чек-лист, фотография и факт присутствия.
- 03
Заказ
Ассортимент, остаток и условия клиента проверяются в точке.
- 04
Контроль
Полка, промо и отклонения становятся проверяемыми задачами.
- 05
Решение
KPI, исключения и следующая задача формируются из фактов.
Один визит связывает территорию, сотрудника, торговую точку, заказ и результат - без отдельного ручного отчёта.
Практическая механика
Что меняется в ежедневной работе
SFA не заменяет управление командой. Она делает план, исполнение и отклонения наблюдаемыми в одной системе координат.
- 01
Территория делится на маршруты, маршрут закрепляется за сотрудником, план визитов на период составляется заранее, а отклонения от графика фиксируются системой.
- 02
Визит проходит по цифровому чек-листу: сотрудник подтверждает шаги, загружает фотографии выкладки и заполняет формы.
- 03
Заказ оформляется в точке с проверкой остатков и условий по этому клиенту, а не по памяти сотрудника.
- 04
Местоположение и передвижения сотрудника фиксируются по GPS, поэтому факт визита не зависит от его пересказа.
- 05
Промо-активности и стандарты выкладки проверяются на том же визите, а отклонение фиксируется и становится задачей на исправление с ответственным и сроком.
- 06
Продуктивность сотрудника и выполнение KPI считаются из данных визитов и отгрузок и выводятся в отчётах и на панелях KPI.