Короткое ядро и позиции повседневного спроса
Ограниченная полка требует выделить обязательное ядро и не перегружать точку ассортиментом большого формата.
Сегмент определяет назначение; фактическое наличие проверяется отдельно.Перейти к содержанию
Учебный пример - не готовая ассортиментная рекомендация 01 02 03 04 Сегмент → версия MML → визит → gap → действие → анализ 01 02 03 04
Практический гид
Что такое MML (Must-Stock List)
MML (Must-Stock List) - перечень SKU, которые должны присутствовать в торговой точке конкретного сегмента или канала. Это не единый минимальный список для всей клиентской базы: состав, версия и даты действия матрицы задаются по правилам компании и формату точки.
- SFA: автоматизация полевых продаж
- Аналитика: точные данные и управленческие решения для дистрибьютора
Интерактивная модель
Один портфель - разные обязательные SKU для разных точек
MML назначают сегменту или каналу, а не всему справочнику клиентов. Переключите формат и посмотрите, как один и тот же демонстрационный портфель меняет статус.
Позиция портфеляСтатус для сегмента
- SKU AЯдро категорииОбязательный
- SKU BОсновной форматОбязательный
- SKU CРасширение выбораОбязательный
- SKU DБольшая упаковкаДополнительный
- SKU EИмпульсный форматОбязательный
- SKU FПремиальный выборДополнительный
- SKU GСезонная позицияДополнительный
- SKU HНовый SKUНе назначен
ОбязательныйДополнительныйНе назначен
Ассортиментная матрица нужна там, где портфель шире возможностей торговой точки. Без назначенного перечня сотрудник предлагает одинаковый каталог всем клиентам или выбирает позиции субъективно; MML переводит стратегию ассортимента в проверяемое правило для конкретного сегмента.
Состав MML не определяется одним универсальным критерием. Роль категории, потенциал точки, формат обслуживания, доступная полка, коммерческая стратегия и ограничения поставки учитываются вместе. Маржинальность может входить в решение, но не заменяет сегментацию и не делает позицию обязательной автоматически.
Измерение исполнения
MML Compliance отвечает на один вопрос - что из обязательного присутствует
Знаменатель должен содержать только активные обязательные SKU, назначенные точке на дату проверки. Остальные метрики объясняют причину и масштаб отклонения.
Формула
Присутствующие обязательные MML-SKUВсе активные обязательные MML-SKU точки
=MML ComplianceСпособ подтверждения присутствия - заказ, отгрузка, аудит или полка - фиксируют до сравнения периодов.
MML Compliance
Доля выполненного обязательного ассортимента для точки или сегмента.
Активная версия MML + подтверждённое присутствиеGap count
Какие обязательные позиции отсутствуют и требуют следующего действия.
Список MML минус подтверждённые SKUOOS по MML
Какие обязательные SKU отсутствуют именно на полке в момент проверки.
Аудит полки, фото или согласованный методND / WD
Насколько широко SKU представлен и какую долю веса торговых точек покрывает.
Точки присутствия + согласованный вес/оборотМатрица зависит от сегмента и канала: киоску, магазину у дома и супермаркету нужны разные обязательные наборы. Поэтому сначала классифицируют торговые точки, затем назначают им подходящую версию MML с датой начала действия.
Цикл ассортиментного исполнения
Матрица становится управляемой только внутри заказа и визита
Отчёт после периода показывает упущенный факт. Рабочий цикл возвращает gap сотруднику, пока состав заказа или выкладку ещё можно изменить.
- 01Сегмент
Точка классифицирована
Канал, формат и потенциал определяют подходящий ассортиментный шаблон.
- 02Назначение
Активная MML опубликована
Список SKU, версия и даты действия доступны до визита.
- 03Визит
Сотрудник видит обязательные позиции
MML используется в заказе и проверке точки, а не только в отчёте.
- 04Gap
Отсутствие найдено по SKU
Причина отделяет нет заказа, нет остатка и OOS на полке.
- 05Действие
Позиция возвращается в работу
SKU попадает в предложение заказа, задачу или разбор причины.
- 06Аналитика
Матрица и исполнение пересматриваются
Динамика по точкам и сегментам помогает обновить правила следующей версии.
Сопоставимость данных
Версия матрицы должна объяснять каждый знаменатель
Без даты действия и истории назначения рост или падение compliance может быть просто следствием изменившегося списка, а не работы команды.
Даты действия
Новый SKU начинает влиять на KPI только с опубликованной даты; выведенный SKU не переписывает прошлое.
Смена сегмента
После реклассификации точка получает новую матрицу с понятной датой перехода.
Право на оценку
Закрытая или временно неработающая точка исключается по согласованному правилу, а не ухудшает KPI.
Владелец правила
Коммерческая роль утверждает состав, владелец данных ведёт версии, поле исполняет, супервайзер разбирает gaps.
Выполнение считают по активным обязательным позициям: присутствующие MML-SKU делят на все MML-SKU, назначенные точке на дату проверки. Метод подтверждения - заказ, отгрузка, аудит или наличие на полке - фиксируют заранее, потому что эти события отвечают на разные вопросы.
Контроль после завершения периода показывает только упущенный факт. В рабочем процессе MML доступна во время визита и заказа: отсутствующая обязательная позиция становится gap, после чего сотрудник получает подсказку, задачу или причину для разбора, а результат проверяется повторно.
Практический запуск
Как внедрить MML без формального списка в Excel
Начните с сегментов и владельца правила, затем свяжите версию матрицы с фактом заказа, визита и присутствия.
- 01
Клиентская база классифицируется по каналу, формату, потенциалу, территории и другим согласованным признакам.
- 02
Для каждого сегмента утверждается обязательный набор SKU, владелец правила, версия и даты действия.
- 03
Матрица назначается торговым точкам сегмента и становится знаменателем для MML Compliance.
- 04
Во время визита или заказа система показывает обязательные позиции и выделяет отсутствующие SKU как gaps.
- 05
Gap связывается с причиной и следующим действием: предложением в заказ, задачей, пополнением или разбором ограничения.
- 06
Исполнение анализируется по точке, сегменту, региону и SKU вместе с OOS, числовой и взвешенной дистрибуцией.