Ван-селлинг (van selling) - модель продаж, при которой товар везут в машине вместе с продавцом: сделка, отгрузка и оплата проходят в торговой точке за один приезд. Ассортимент ограничен тем, что загружено в машину, а сама машина учитывается как склад.
Управление складскими операциями и товарными запасами
Учёт маркированных товаров и фискальная отчётность
Route-to-market
Pre-sell, van-sell и hybrid различаются моментом принятия решения
Выберите модель: визуальная схема покажет, где возникает заказ, откуда отгружается товар и кто подтверждает оплату и остаток.
Pre-sell
Заказ сегодня - складская доставка позже
Полевой сотрудник собирает заказ, а отдельный складской и транспортный процесс выполняет отгрузку.
Подходит, когда
Планируемая регулярная розница и более крупные заказы
Контрольная граница
Между заказом и доставкой возможны изменения остатка, лимита и условий.
01Визит и заказ
02Кредитный контроль
03Сборка на складе
04Отдельная доставка
Van-sell
Продажа, отгрузка и документ - в одной точке
Машина приезжает с товаром, а заказ ограничен её фактическим остатком в момент визита.
Подходит, когда
Удалённые или небольшие точки, частые визиты, оперативный спрос
Контрольная граница
Мобильный остаток и деньги требуют документальной сверки после рейса.
01Загрузка машины
02Продажа из van stock
03Документ и оплата
04Сверка рейса
Hybrid
Ходовые SKU - с машины, остальной портфель - под доставку
Один визит объединяет немедленную продажу доступных позиций и pre-sell для другого ассортимента.
Подходит, когда
Маршруты, где скорость нужна не для всего портфеля
Контрольная граница
Каждая строка заказа должна однозначно попасть в van-sale или pre-sell поток.
01Проверка van stock
02Разделение SKU
03Продажа на месте
04Заказ под доставку
От пресейлинга модель отличается порядком действий. При пресейлинге сотрудник собирает заказ, а доставка идёт отдельным рейсом со склада; при ван-селлинге заказ, отгрузка и оплата совпадают по времени и месту. Отсюда все остальные различия: ассортимент, документы, роль сотрудника и требования к учёту.
Модель выигрывает там, где отдельный рейс доставки дороже самой сделки: мелкая розница, редкие и далёкие точки, короткий срок годности, высокая частота визитов, небольшой средний заказ. Там, где точек плотно и заказы крупные, пресейлинг обычно экономичнее - машина не простаивает в торговом зале.
Операционный день
Машина движется по маршруту, а остаток - по документам
Анимация показывает замкнутый рейс: загрузка создаёт мобильный остаток, каждая операция меняет его, а возвращение на базу подтверждает итог.
01База
Загрузка
Товар передан в мобильный склад по документу движения.
Van stock открыт
02Точка A
Продажа
Заказ формируется по доступному остатку и условиям клиента.
Остаток уменьшен
03Точка B
Частичная продажа
Недоступный SKU фиксируется как причина, а не исчезает из спроса.
Потерянный спрос отмечен
04Точка C
Возврат и продажа
Возврат оформляется отдельным документом и меняет van stock.
Движения разделены
05База
Закрытие рейса
Фактический остаток, документы и принятые деньги сверяются.
Рейс закрывается не отчётом сотрудника, а равенством движений
Каждая часть формулы должна раскрываться до SKU и документа. Расхождение остаётся открытым исключением с владельцем, а не ручной поправкой итога.
Загрузка + возвраты от клиентов = продажи + конечный остаток
01
Загрузка
Что и в каком количестве передано со склада в машину.
Документ перемещения02
Продажи
Что отгружено клиентам по накладным или чекам рейса.
Продажа и списание van stock03
Возвраты
Что принято обратно и по какой причине.
Документ возврата04
Конечный остаток
Что физически вернулось на базу после последней точки.
Пересчёт и закрытие рейса
Цена модели - учёт. Машина становится складом с собственным остатком, который меняется в каждой точке, и расхождение между этим остатком и документами обнаруживается только при возврате на базу. Поэтому в ван-селлинге критичны загрузка по документу, списание в момент продажи, возвраты и инкассация.
Исключения рейса
Проблема должна получить код причины и следующий шаг
Van selling ускоряет сделку, но переносит больше решений в поле. Четыре типовых исключения требуют разных действий.
01
Нет нужного SKU
Сигнал
Спрос есть, van stock отсутствует
Следующий шаг
Аналог, частичная продажа или зафиксированный lost sale
02
Возврат или брак
Сигнал
Товар возвращается в машину
Следующий шаг
Отдельный документ и корректировка мобильного остатка
03
Продажа offline
Сигнал
Связь недоступна в точке
Следующий шаг
Локальная операция и контролируемая синхронизация
04
Расхождение сверки
Сигнал
Документы не равны факту
Следующий шаг
Инвентаризация, причина и ответственное решение
Контроль исполнения
Четыре опоры устойчивого van-sale процесса
Быстрая продажа остаётся управляемой, если товар, документы, деньги и синхронизация имеют собственные правила и владельцев.
01
Van stock
Машина ведётся как место хранения с открытием и закрытием рейса.
02
Документы
Продажа, возврат и перемещение создают разные первичные факты.
03
Деньги
Оплата связана с клиентом и документом, а инкассация проверяется отдельно.
04
Offline и интеграция
Конфликт цены, остатка или лимита разрешается по согласованному правилу проекта.
Сотрудник совмещает роли: продаёт, отгружает, оформляет документы и принимает деньги, и каждая из этих обязанностей требует своего контроля. Ограниченный ассортимент машины при этом сам становится ограничением продаж - позиции, которой в ней нет, в заказе не будет.
Практическая настройка
Как подготовить van selling к пилотному рейсу
Проверьте документальную модель на одном полном цикле - от загрузки до закрытого остатка и денег.
01
Машина загружается по документу со склада, и её содержимое ведётся как учётный остаток, а не как выданный сотруднику товар.
02
Маршрут планируется заранее, отклонения от графика фиксируются системой, а факт приезда подтверждается местоположением по GPS.
03
В точке заказ оформляется по фактическому наличию в машине, с проверкой остатков и условий по этому клиенту.
04
Отгрузка, списание и внутрискладские перемещения проходят в одной системе, поэтому остаток собирается из первичных документов, а не сверяется между журналами.
05
Для маркированного товара коды попадают в электронный счёт-фактуру при отгрузке, а интеграция с требуемыми системами маркировки и фискального учёта настраивается с учётом требований выбранной страны и в рамках согласованного объёма проекта.
06
По итогам рейса непроданный остаток возвращается на склад документом движения, а расхождение разбирается по позиции и месту хранения.