Заказ связан с конкретным визитом и соответствует принятому правилу: оформлен, подтверждён или отгружен.
Перейти к содержанию
ЧислительВизиты с признанным заказом РезультатДоля результативных визитов Сотрудник 01 02 03 04
Метрика FMCG/CPG
Что такое Strike Rate и как его считают
Strike Rate - показатель работы полевой команды: доля визитов в торговые точки, закончившихся оформленным заказом, от всех визитов за период. Считается по сотруднику, точке, территории или каналу продаж и показывает результативность визита, а не объём проданного.
- SFA: автоматизация полевых продаж
- Аналитика: точные данные и управленческие решения для дистрибьютора
Определение KPI
Сначала зафиксируйте событие и базу расчёта
Strike Rate показывает долю визитов, которые завершились признанным заказом. Само значение становится сопоставимым только после того, как команда одинаково определила числитель, знаменатель и момент признания заказа.
Показатель отвечает на вопрос, который не виден ни в объёме продаж, ни в числе визитов по отдельности: сколько приездов в торговую точку заканчивается заказом. Команда может выполнить план по визитам и не выполнить план по продажам, и наоборот, - Strike Rate разделяет эти две картины.
Выберите базу сравненияФактически выполненные визиты
Показывает конверсию внутри выполненной полевой работы, но не отражает пропущенные точки маршрута.
Насколько результативны уже состоявшиеся визиты?Это доля, а не скорость и не объём продаж.
Интерпретация
Одного Strike Rate недостаточно для диагноза
Поставьте показатель рядом с выполнением плана визитов. Тогда видно, где проблема в конверсии состоявшегося визита, а где - в охвате маршрута.
Выполнение плана визитовStrike RateПлан выполняется · Strike Rate выше базы План выполняется · Strike Rate ниже базы План не выполняется · Strike Rate выше базы План не выполняется · Strike Rate ниже базы
Стабильное исполнение
Проверьте не только факт заказа, но и сумму, число позиций и выполнение ассортиментной матрицы.
Разрыв конверсии
Ищите причины отказа: наличие, цена, кредитный лимит, качество предложения или сценарий визита.
Разрыв охвата
Высокая доля заказов может быть результатом выборочных визитов только в наиболее готовые к покупке точки.
Системный разрыв
Одновременно проверьте маршрут, доступность товара, коммерческие условия и работу с возражениями.
«Выше» и «ниже» здесь означают сравнение с собственной историей и сопоставимыми территориями - не с универсальным отраслевым нормативом.
Читайте в связке
- План визитовОтделяет конверсию от дисциплины маршрута.
- Сумма заказаПоказывает коммерческий вес результативного визита.
- Позиции в заказеНе даёт заказу на одну строку выглядеть полноценным.
- МатрицаПроверяет качество ассортимента внутри заказа.
Он измеряет результативность посещения, а не его качество и не выручку. Заказ на одну строку и заказ на всю ассортиментную матрицу попадают в числитель одинаково, поэтому Strike Rate читают вместе с суммой заказа, числом позиций в нём и выполнением матрицы, а не вместо них.
Разрезы анализа
Общий процент показывает симптом. Разрез находит место действия.
Переключайте разрезы, чтобы превратить отклонение KPI в конкретный управленческий вопрос для супервайзера, коммерческого директора или аналитика.
- Диагностический вопрос
- У кого доля заказов отличается на сопоставимых маршрутах?
- Следующее действие
- Сверить сценарий визита, портфель, обучение и причины отказов.
Качество показателя
Четыре правила защищают KPI от искусственного роста
Strike Rate легко улучшить на бумаге, не меняя полевую работу. Поэтому источник визита, связь заказа и правила корректировок должны быть одинаковыми для всей команды.
Не менять знаменатель
Плановые и состоявшиеся визиты нельзя подменять друг другом между периодами.
Связывать заказ с визитом
Заказ вне визита не должен повышать результативность полевого посещения.
Зафиксировать признание
Оформление, подтверждение и отгрузка - разные события; выберите одно правило.
Сравнивать сопоставимое
Один период, канал, формат точки и модель территории для всех участников сравнения.
Универсального целевого значения у показателя нет, и назвать его здесь было бы вымыслом: он зависит от канала, формата точек, частоты визитов и от того, что в конкретной компании считается визитом. Поэтому Strike Rate сравнивают с собственными предыдущими периодами и между сотрудниками на сопоставимых территориях, а не с внешним ориентиром.
Показатель легко испортить самим определением. Если в знаменатель попадают только состоявшиеся визиты, пропущенные точки исчезают из расчёта. Если в числитель попадают заказы, оформленные вне визита, значение растёт без единого изменения в работе поля.
Практическая настройка
Как превратить показатель в рабочий управленческий цикл
Определение KPI фиксируется один раз, а причины отклонений разбираются регулярно по тем же правилам и разрезам.
- 01
Числитель - визиты, по итогам которых оформлен заказ. Знаменатель - визиты за тот же период; какие именно, запланированные или состоявшиеся, фиксируется в определении показателя до первого расчёта.
- 02
Период выбирается один для всей команды, иначе сотрудники сравниваются на разных основаниях.
- 03
Разрезы расчёта: сотрудник, торговая точка, маршрут, территория, канал продаж, категория товара.
- 04
Отменённые и неотгруженные заказы вычитаются из числителя, если признание заказа привязано к отгрузке, а не к оформлению.
- 05
Факт визита подтверждается данными самого визита - временем, местоположением по GPS и заполненным чек-листом, - поэтому знаменатель не собирается со слов сотрудника.
- 06
Значения по сотрудникам и точкам выводятся в отчётах и на панелях KPI рядом с выполнением планов, откуда видно, где показатель просел.